Partecipare ad una gara d’appalto è un’attività che comporta l’individuazione delle giuste opportunità e ore di lavoro. Fatta questa premessa, vincere una gara può essere davvero complicato. Non solo per produrre un’offerta tecnica convincente, ma anche per compilare moduli e studiare le normative che cambiano spessissimo. Proprio per questo, ci interessa fornirvi una mini guida su come vincere gli appalti pubblici. Un vademecum che, ci auguriamo, potrà esservi utile per individuare le vostre future opportunità di business!
Come funziona una gara d’appalto
Quando si parla di come partecipare alle gare d’appalto, ci si chiede spesso quali siano i requisiti fondamentali per partecipare, quali siano le documentazioni giuste da inviare alla Pubblica Amministrazione che ha bandito la gara e, soprattutto, come funziona la gara d’appalto.
Per il momento, è importante sapere che tra le procedure di scelta del contraente troviamo:
- Gli affidamenti diretti, procedure che non hanno bisogno di una fase competitiva;
- Le procedure competitive, dove è richiesta, appunto, lo svolgimento di una fase competitiva tra più operatori economici per selezionare l’offerta migliore.
Le procedure competitive hanno l’obiettivo di permettere alle Pubbliche Amministrazioni di assegnare a una o più imprese prestazioni che abbiano un importo pari o superiore a 150 mila euro e a dare a una o più imprese pari opportunità nell’aggiudicazione della prestazione.
Sia in un caso che nell’altro, è importante seguire alcuni accorgimenti che saranno in grado di ottimizzare il vostro lavoro sia in termini di tempo che di qualità delle attività e assicurarvi un vantaggio competitivo all’interno del mercato.
Per approfondimenti su Come funziona una gara d’appalto, troverete un articolo dedicato nella sezione blog del sito.
Strategie per vincere gli appalti pubblici
Partiamo dal presupposto che, ovviamente, non esiste un sistema sicuro che garantisce di aggiudicarsi un contratto pubblico. Ci sono, però, degli accorgimenti che vi aiuteranno ad ottimizzare il vostro lavoro e individuare delle importanti opportunità di business.
Con la nostra mini guida di oggi, vogliamo darvi degli spunti interessanti su come vincere un appalto pubblico. Scopriamo insieme queste 3 mosse vincenti:
Non aspettare che un bando venga pubblicato
Se partecipare alle gare d’appalto non è tra le vostre strategie di business, sappiate che state perdendo opportunità importanti per la vostra crescita! Il sistema degli appalti pubblici è cambiato nel corso degli anni e ciò richiede un nuovo tipo di strategia per fare in modo di creare un rapporto di fiducia o almeno di conoscenza con la Pubblica Amministrazione, in modo da entrare all’interno della cerchia di aziende che verranno spesso invitate a partecipare alle procedure di affidamento anche diverse dalla tradizionale gara aperta. Come afferma l’art. 59 del Codice dei Contratti Pubblici le Pubbliche Amministrazioni possono decidere quale procedura adottare per l’assegnazione di un contratto per l’affidamento di lavori, servizi o forniture e sotto una certa soglia i margini di discrezionalità sono maggiori.
In definitiva, anche se le gare aperte restano quelle utilizzate per assegnare le procedure di maggior valore, restare in attesa del tradizionale “bando pubblico”, dunque, rischia di far perdere il 95% delle opportunità di fare affari con la PA!
Conoscere il funzionamento delle gare d’appalto
Un altro spunto interessante è:
Analizzare quello che è già stato fatto
Bisogna conoscere bene il sistema di aggiudicazione delle gare degli appalti pubblici e, dunque, fare un’indagine su ciò che è stato fatto prima per vincere una stessa. Presentando una proposta strutturata e basata sui dati storici di mercato, la possibilità di vincere gli appalti pubblici aumenta rispetto a chi partecipa sperando di aver fatto l’offerta più adatta alla Pubblica Amministrazione che ha indetto il bando.
Attenzione: Uno dei dati più importanti su cui focalizzarsi, che aumenta la possibilità di vincita di un bando è la percentuale di ribasso vincente.
In definitiva, analizzare come si sono comportate altre aziende prima di te all’interno di una gara d’appalto ti aiuterà a fare la scelta più strategica durante la preparazione dell’offerta da presentare durante la fase iniziale della gara d’appalto.
Avvalersi di esperti nella consulenza per gli appalti pubblici
Siamo arrivati al punto decisivo:
Avvalersi di un team strutturato
Entriamo nella parte operativa vera e propria del processo. Un ufficio gare è composto principalmente da un team di risorse che lavorano a tempo pieno alle attività del dipartimento e, a seconda del caso specifico, ci si avvale di altre risorse esterne all’ufficio che lavorano alle attività in maniera parziale. Come abbiamo già spiegato nel nostro articolo precedente, non sempre le aziende hanno al proprio interno un team strutturato. In questo caso, la soluzione è la richiesta di una società esperta nella consulenza per gli appalti pubblici che sappia sopperire a questa mancanza.
Le figure che lavorano contestualmente al progetto sono le seguenti:
- Area legale che si occupa principalmente dell’organizzazione e compilazione della documentazione amministrativa;
- Team tecnico dedicato all’elaborazione del progetto dal punto di vista tecnico;
- Team di scrittura con il dovere di portare avanti l’attività di scrittura e di configurazione del progetto.
Ogni persona coinvolta nelle varie attività deve essere consapevole di come vengono portate avanti le altre attività e cooperare con gli altri team: ad esempio chi lavora alla scrittura del progetto lavorerà assieme a chi l’ha pianificato, per fare in modo che ciò che è stato pensato dal team tecnico venga riprodotto correttamente.
Come potete vedere, vista, da un lato, la complessità dell’operazione e, dall’altro, l’importanza per l’azienda di aggiudicarsi l’appalto, è necessario scegliere tra:
- Avere un team strutturato al proprio interno;
- Avvalersi di una società di consulenza che ha al suo interno le figure professionali specializzate nel settore degli appalti pubblici.
Ci auguriamo che questo contenuto possa esservi di aiuto nella definizione della vostra strategia di business.
Chiudiamo con un consiglio: laddove non abbiate al vostro interno un ufficio strutturato, affidatevi sempre a consulenti esperti della materia ma, soprattutto, a personale serio e concreto.
Se volete conoscere più da vicino i nostri servizi o valutare il nostro operato, saremo lieti di fornirvi la nostra consulenza gratuita.
Farlo è molto semplice: potete contattarci ai seguenti recapiti, oppure compilare velocemente il form a lato:
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